Los 6 principios de la influencia y la persuasión
«El ingrediente más importante en la fórmula del éxito es saber cómo llevarse bien con los demás». Theodore Roosevelt.
Es sabido que «el dominio que tengamos de la comunicación a nivel externo va a determinar en gran medida el grado de éxito que vamos a tener en la vida, tanto a nivel social, laboral, económico e incluso familiar».
Por lo tanto es esencial el dominar las técnicas de persuasión (bien entendida) que ya nos relataba Robert Cialdini psicólogo y escritor estadounidense en su libro «Influencia, La Psicología de la Persuasión».
En este fantástico libro (imprescindible para todas aquellas personas que deseen mejorar sus capacidades de persuasión e influencia) Robert Cialdini nos revela los 6 principios de la influencia que a través de sus investigaciones logró comprobar y documentar y que son increíblemente poderosos para persuadir a las personas.
Cialdini obvia a propósito el principio fundamental por evidente que no es otro que el «Interés Propio», hecha esta aclaración los 6 principios de la influencia según Cialdini son los siguientes:
1. Reciprocidad
Este principio también conocido como «principio de obligación» nos indica la importancia de corresponder a las personas de la misma manera que ellas nos han correspondido a nosotros, es decir que si los demás hacen algo por nosotros sentimos una fuerte necesidad de devolver ese algo creando una especie de deuda mental.
Por ejemplo: si alguna persona nos hace un regalo en la fecha de una celebración, nos veremos de alguna manera «obligados moralmente «a corresponder de la misma manera con algún de detalle de similar valor, haciendo de este modo valer esta ley no escrita pero vigente en todas las culturas y sociedades.
Este principio lo vemos aplicado de manera habitual en empresas que regalan productos con la finalidad de captar nuevos clientes.
«Nada cuesta más que lo que se da gratis», reza un proverbio Japonés.
2. Compromiso y consistencia
Este principio basado en «el principio de la disonancia cognitiva» está íntimamente relacionado con la «coherencia» de nuestras acciones en nuestra vida por el simple hecho de que nos sentimos mejor cuando todo lo que nos rodea es coherente en relación a nuestras creencias y compromisos adquiridos y por otro lado las personas tienen más tendencia a seguir (incluso inconscientemente) a las personas que son coherentes con su comportamiento.
Por otro lado las personas una vez adquieren un compromiso, modifican su conducta para adaptarla al compromiso adquirido y así ser consistentes, en el caso de que este compromiso sea público y sin presiones externas tendrá mucha más fuerza y será mucho más relevante.
Robert Cialdini realizó un experimento que consistió en lo siguiente:
En una playa de New York se realizó un simulacro de robo de unas pertenencias que se habían dejado solas a propósito en una toalla y se le pidió a un falso ladrón que robara de manera descarada dichas pertenencias, el propósito de este caso era el de comprobar cuantas personas intervendrían para detener el robo, el resultado fue que solamente 4 de 20 personas lo hicieron.
Posteriormente se realizó un pequeño cambió y se le solicitó al «propietario» de las pertenencias que pidiera a los bañistas cercanos «si podían vigilar sus cosas en su ausencia» cosa a lo cual accedieron la mayoría de las personas, el resultado fue que cuando intervino el falso ladrón 19 de las 20 personas intentaron detener el robo.
Dicho de otro modo, las personas actuaron según el principio de «coherencia» a lo que se habían comprometido.
3. Aprobación social
Aunque una gran parte de las personas niegue que les afecte la opinión de los demás, lo cierto es que los estudios realizados demuestran lo contrario y nos indican que la influencia de las personas que tenemos alrededor es sumamente poderosa.
El motivo de esto es que utilizamos de manera inconsciente lo que piensa la mayoría para determinar lo que es correcto, sobre todo cuando tenemos algunas dudas sobre lo que consideramos correcto.
Este es el motivo por el cual muchas empresas utilizan testimonios de sus clientes para reforzar el concepto de la «aprobación social» entre los indecisos
4. Empatía
Lo cierto es que a las personas nos gusta relacionarnos con las personas que nos sentimos bien y también hacemos negocios o compramos a las personas que nos inspiran confianza y nos gustan, para lo cual Cialdini comprobó 4 aspectos importantes relacionados con la empatía:
- Atractivo físico, nos gustan las personas atractivas.
- Familiaridad, confiamos en las personas que conocemos.
- Similitud, nos gustan las personas que se parecen a nosotros.
- Cumplido, tenemos más afinidad con las personas que hablan bien de nosotros.
Todos estos aspectos están íntimamente relacionados con la empatía.
Dice un proverbio sufí que «sino sabes sonreír no pongas una tienda».
5. Autoridad
Este principio nos indica la predisposición a creer y seguir a alguien que es una autoridad en su campo y que es percibido como un experto.
Este es el caso del Médico que se dirige al paciente para comunicarle un tratamiento específico.
Vale subrayar que no siempre este principio es efectivo y que dependerá de la persona y del contexto, no todas las personas con autoridad tienen influencia sobre las personas.
6. Escasez
El psicólogo Anthony Pratkanis de la Universidad de California dijo: «Como consumidores partimos de una regla general: si es poco frecuente o escaso, debe ser valioso y bueno»
Parece ser que de alguna manera el hecho de que alguna cosa sea escasa o poco frecuente nos vuelve literalmente locos como consumidores y nos impulsa a desear obtener lo que es escaso o exclusivo.
«Sin el deseo de urgencia, el deseo pierde su valor». Jim Rohn.
Conclusión
Como se puede observar los 6 principios de Cialdini los podemos encontrar de manera habitual todos los día en nuestra vida diaria, pero no por obvios son menos importantes ya que si sabemos utilizarlos de la manera apropiada son increíblemente poderosos para influir en nuestro entorno o bien para prevenirnos de él.
Por otro lado cabe destacar que es absolutamente esencial el conocimiento de estos principios para las personas que se dedican al comercio y a la compra venta de productos o servicios y que la psicología y más concretamente la neurociencia están dando pasos de gigante para determinar de qué manera nos comportamos los consumidores y «que» es lo que nos impulsa a comprar y «como» lo hacemos.
La persuasión verdadera procede de poner más de usted en todo lo que dice porque las palabras tienen un efecto y las palabras llenas de emoción tienen un efecto poderoso. Jim Rohn.
David Tomás
Formador, Experto en Ventas.
Coach, Máster Practitioner en PNL.
Cursos de ventas presenciales para empresas.