El silencio en la venta moderna

EL SILENCIO EN LA VENTA MODERNA

La utilización del silencio en la venta es una de las armas más poderosas para cerrar ventas desde que la venta es venta, el inconveniente es que aunque resulta de fácil pronunciación y explicación la práctica es mucho más exigente.

En la actualidad hay muchas personas ejerciendo de vendedores que desconocen por completo cuando es el momento de dejar de hablar y esperar a que el cliente responda o se exprese y en muchos casos este es uno de los motivos por el cual sus ventas no son buenas.

Hay una cierta creencia instalada en nuestra sociedad que define como mejor comunicador o mejor vendedor a aquel que es capaz de hablar más, durante más tiempo y en algunos casos en hablar más alto que el otro, grave error porque hablar más o más alto no significa comunicar mejor, ni tener la razón, ni tampoco tener la capacidad de vender más.

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De hecho en la venta moderna y dejando atrás el típico charlatán de feria, cada vez se valora más y produce mejores resultados el hecho de saber escuchar de manera activa a nuestro cliente que no el hecho de exponer y exponer sin sentido y sin una idea clara de que es importante para nuestro cliente; primero preguntamos luego argumentamos en función de lo que el cliente nos ha dicho que es importante para él.

Una de las razones por las que el silencio se usa poco en las ventas y en la oratoria también, es porque el vacio que produce provoca y genera tensión a las personas que no están preparadas o entrenadas para soportarlo y usarlo a su favor.

Todos hemos oído en alguna ocasión aquella máxima que dice:

“Cuando digas una frase de cierre en ventas…Te Callas. Porque el primero en hablar pierde”.

Y si bien no existen las verdades absolutas en el mundo de la venta, la frase anterior es totalmente cierta en la gran mayoría de casos.

Pero entonces ¿por qué no se usa de forma habitual?

vendedor-tapandose-los-oidosLa explicación es la misma que podríamos dar a la persona que no sabe realizar un silencio cuando se expresa en público y es porque la tensión que provoca ese momento es difícil de soportar para la persona no experimentada y por lo tanto de forma impulsiva y errónea se considera mejor cubrir ese supuesto vacio que provoca el silencio con cualquier exclamación, alargando la última sílaba de la última palabra pronunciada o simplemente volviendo a hablar de nuevo.

El silencio practicado, ensayado y aplicado de manera profesional, nos confiere según la situación y el contexto:

Autoridad, dominio de la situación, saber estar, solvencia, criterio, misterio, reflexión y un largo etcétera si sabemos aplicarlo de manera correcta.

Por lo tanto el uso del silencio puede aportarnos mucho a nuestro favor si aprendemos a utilizarlo, aunque siempre tendremos que tener en cuenta de no pasarnos al otro extremo y abusar de él, recordemos una de las máximas en ventas.

“Si nuestro cliente nos descubre cualquier técnica o sistema que estemos utilizando, automáticamente pierde su eficacia”.

David Tomás
Formador, Experto en Ventas,
Coach, Máster Practitioner en Pnl
Cursos de ventas para la empresa y el particular.

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