Parece ser que las últimas investigaciones de la Neurociencia y más concretamente del Neuromarketing afirman que «si», que efectivamente existe un proceso determinado por el cual las personas tomamos las decisiones de compra y que al parecer distan mucho del análisis lógico y racional y se acercan más bien a la decisión de tipo emocional, y por lo tanto se puede influir de una forma intencionada en las decisiones de compra aunque los consumidores nos esforcemos en afirmar lo contrario.
Pero, ¿Qué es el Neuromarketing?
El Neuromarketing es la ciencia que a partir de la Neurociencia investiga el funcionamiento del cerebro y el comportamiento de las personas en lo que se refiere a la toma de decisiones de compra, la influencia de la publicidad y a los mecanismos implicados en la misma y para ello utiliza diferentes métodos para medir la actividad cerebral como:
- Encefalografía (EEG)
- Magnetoencefalografía (MEG)
- Resonancia Magnética Funcional (FMRI)
- Tomografía de Emisión de Positrones (PET)
A partir de las mediciones realizadas se puede determinar (afirma el Neuromarketing) cuales son los mecanismos cerebrales implicados y como influir en ellos.
Investigaciones al respecto han determinado que el verdadero decisor de compra no es otro que el llamado «Cerebro primitivo» o «Cerebro reptiliano» que es al mismo tiempo el responsable de la supervivencia, ya que el «Cerebro nuevo» piensa y procesa la información y el «Cerebro medio» se encarga de las emociones y los sentimientos.
Por otro lado las investigaciones determinan que las decisiones de compra son emocionales y posteriormente nos esforzamos en justificarlas de modo racional como ya mencionaba Daniel Goleman en su fantástico libro «La inteligencia emocional».
Por lo tanto el Neuromarketing nos presenta una nueva forma de llegar a los clientes de una manera más efectiva y esta es la de dirigirnos de manera directa al «Cerebro Primitivo» ya que es el verdadero decisor de compra y además responde a una serie de estímulos que son los siguientes.
El Cerebro Primitivo es sensible a los siguientes puntos:
1. Está centrado en sí mismo:
Está únicamente centrado en sí mismo y todo lo relacionado con la supervivencia.
2. Es sensible al contraste:
Antes/después, caro/barato, etc., estás dicotomías permiten al cerebro primitivo tomar decisiones más rápidas.
3. Prefiere información tangible:
Está receptivo a lo que le es familiar y lo que le es concreto.
4. Se centra en el principio y el final:
El cerebro primitivo olvida lo que está en la mitad.
5. El Cerebro Primitivo es visual:
Las imágenes acceden de manera directa al cerebro primitivo.
6. Se dispara fuertemente con la emoción:
La emoción llega directamente al cerebro primitivo.
Es por tanto más efectivo modificar nuestro menaje si es el caso y adaptar nuestros hábitos a la hora de presentar nuestros productos y servicios para adaptarlos a los nuevos conocimientos de la ciencia ya que conociendo pues estos 6 puntos conseguiremos una manera efectiva de lograr nuestros objetivos comerciales y nos suponen una ventaja competitiva en el mercado solo para aquellos que la saben aprovechar.
Y aunque resulte obvio mencionarlo este conocimiento aporta una ventaja fundamental a los comerciales y vendedores de cualquier producto o servicio.
David Tomás
Formador, Experto en Ventas.
Coach, Máster Practitioner en PNL.
Cursos de ventas presenciales para empresas.