Como ya hemos dicho en repetidas ocasiones la diferencia entre un comercial y un vendedor es que el que el comercial es un gran explicador de su producto o servicio y el vendedor además de ser un gran explicador sabe cerrar la venta.
Para cerrar una venta, como nos indican la mayoría de libros escritos sobre el tema, necesitamos realizar por lo menos 3 intentos de cierre, por lo que de manera irremediable nos tenemos que plantear la pregunta: ¿Cuántos cierres de ventas conoces?, si conocemos menos de 3 tenemos un problema.
En lo relativo a los cierres que es seguramente la parte que más le cuesta de aprender a las personas en general, tenemos que tener en cuenta que no solamente son una serie de frases aprendidas y más o menos bien interpretadas sino que tenemos que saber cuándo aplicarlas y como, lo que me recuerda a una frase que escuché hace tiempo de un Gurú de la ventas y con la cual estoy muy de acuerdo que decía lo siguiente:
«La venta no es otra cosa que decir las palabras adecuadas, en el momento adecuado y de la manera adecuada».
Detrás de esta simplificación se esconde sin duda todo un aprendizaje de un oficio que es lo es la venta, un oficio.
Pero volviendo a los cierres en ventas, para aplicarlos de manera efectiva en primer lugar tenemos que llevar al cliente al estado emocional apropiado para que los cierres funcionen porque de poco nos servirían si los aplicamos nada más saludar a nuestro cliente.
El estado emocional necesario para aplicar los cierres es el que el cliente desea nuestro producto o servicio. Recordando el método de ventas AIDA: Atención, Interés, Deseo y Acción, el momento apropiado sería en la fase de «deseo» cuando ya podremos desarrollar nuestra secuencia de cierres o cierres prueba pasando a la Acción.
Pero para que los cierres funcionen tenemos que llevar al cliente al estado emocional apropiado, en caso contrario nuestros cierres no servirán de nada.
Veamos algunos tipos de cierres:
Darlo por hecho:
Este cierre es el más fácil de utilizar y como su nombre indica consiste en llegado el momento dar por hecho que el cliente quiere comprar:
Ejemplo:
Muy bien Sr. Cliente dígame su DNI/CIF…
Se sorprenderá de las veces en que no es necesario nada más.
Doble alternativa:
Este cierre consiste en darle al cliente dos opciones en que nosotros salimos ganando porque formalizamos la venta:
Ejemplo:
Muy bien Sr. Cliente, ¿entonces lo usarán en la sede central o en la delegación de la zona norte? Una vez el cliente nos responde y se decide por una de las dos usamos el cierre de darlo por hecho:
Muy bien Sr. Cliente me parece una excelente opción, dígame su DNI/CIF.
El cierre del gallego:
Este cierre consiste en responder a una pregunta que hace el cliente con otra pregunta que nos lleva a concretar la venta.
Ejemplo:
El cliente dice: ¿Lo tienen en color marrón oscuro?
Y nosotros contestaremos: ¿Le gustaría en color marrón oscuro?.
El cliente contestará algo así como: si, me encantaría en este color porque es el más apropiado para.…
Y nosotros responderemos: Perfecto Sr. Cliente permítame escribirlo y sin pausa le pediremos el DNI/CIF o segundo apellido o cualquier otra cosa que requiera una respuesta automática.
El cierre de hoja de balance
Este cierre es muy poderoso si se usa hábilmente, consiste en escribir una T que divida una hoja en blanco y en un lado pondremos «A Favor» y en el otro lado pondremos «En Contra» e iremos escribiendo todas las razones por las que SI debe comprar y la razones por las que NO se las dejaremos a él, si todo está bien dejaremos al cliente sin capacidad de respuesta y como mucho nos sacará la objeción final… el precio.
Muy Sr. Tal vamos a ver lo positivo y lo negativo de lo expuesto hasta ahora y vamos a escribirlo.
Saque una hoja en blanco, haga en ella una T y escriba en cada lado:
A FAVOR EN CONTRA
Importante:
Nosotros solo diremos las razones por las que SI debe comprar, las razones por las que NO se las dejamos al cliente.
El cierre de reducir al ridículo
Todos hemos oído eso de: «Es más de lo que habíamos pensado gastar», lo hemos oído unas miles de veces.
El primer paso es saber que entienden ellos por «demasiado» y establecer una diferencia entre lo que pensaban gastar y el importe total de su producto y trabajar con esta diferencia, nunca con la inversión total.
Una vez averiguado, reducir esa cifra al ridículo, sacar la calculadora de bolsillo y dividir por los años a pagar, semanas o incluso días y la cifra que nos dará será realmente pequeña.
Si realmente es la objeción final, lo comprarán.
Pues bien estos son solo unos pocos cierres ya que hay a montones y tenemos que saber adaptarlos a nuestro producto o servicio y desde luego quitarnos el miedo a cerrar y descubrir el momento oportuno para hacerlo según lo que vendamos, para eso estamos ahí para cerrar la venta.
Por último un paso muy importante es de saber como pasar de un cierre a otro sin ningún problema, para ello tenemos que saber construir puentes que nos enlacen de uno a otro y para ello tenemos que aprender una respuesta para cuando el cliente nos detenga y lo cierto es que nos detendrá en más de una ocasión.
Ejemplo de puente:
Cliente: Pero que hace, yo no he dicho que lo vaya a comprar.
Vendedor: Ahh, disculpe Sr Cliente me dió la impresión de que había tomado la decisión, de todos modos me gusta anotarlo todo para no cometer errores, por cierto Sr. Cliente le quería mostrar una parte esencial de mi producto…..
Consejo importante:
A nadie le gusta que le vendan, sin embargo a la mayoría de las personas les gusta comprar y ahí está la clave en «vender sin vender» o sin que se note que estamos vendiendo dando al cliente la sensación de que él nos está comprando.
David Tomás
Formador, Experto en Ventas.
Coach, Máster Practitioner en PNL.
Cursos de ventas presenciales para empresas.